疫情严峻?教育培训机构应对全攻略

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 前言 
据国家卫健委官网,截止到2月12日16时,新型冠状病毒肺炎在全国已累计确诊44750例。随着疫情的加剧,教育部发出通知,要求教育系统做好疫情防控工作:“原则上不举办大型聚集性活动”。各地教育部门也均已采取相应对策,教育机构陆续停止了线下教学服务。线下教育机构面临着在短时间内都无法正常开展线下教学的“难关”。

一场猝不及防的疫情给今年春节画上了沉重的一笔,实时更新的疫情数据也牵动着全国人民的心弦。此次疫情扩散至多省,各地教育部门均已采取相应对策,上海、北京、湖南、广东等多地先后发布通知,要求各地校外培训机构主动停课。对于很多从未面临过如此情况的教培机构来说,疫情的冲击将不可避免地影响招生、留存、推广以及如何营收等问题,这场不知何时结束的疫情或将深远影响教培行业。为了降低教培机构因疫情带来的损失,我们将分享几个方面的建议助力机构开展特殊时期的工作。

一、及时公布已采取措很多机构向大家公布的信息都是“我们将会怎么做?”但是没有告知大家“我们已经做了什么”。当我们没有公布我们对于疫情已经做的动作,就会把我们的信息透明化降低可信度。一家成熟的机构或者说对消费者极为负责的机构,应该是要告诉我们未来怎么做,同时要告诉大家我们已经做了什么?因为一旦事情出现,我们就立刻行动,这个就是负责的一种表现。对于寒假期间不停课的校区来说,通常面临两种担忧:其一,如何保障学生和教职工在校区的安全?这就需要各机构结合具体条件给出应对方案:每日向家长们展示我们定期的环境卫生、校区消毒情况;学员每日健康状况登记;员工每日健康状况登记。让信息透明,让家长放心。其二,机构所在城市有确诊病例,学员要求停课怎么办?这时,首先据实公布:“目前校区没有一例病情”。这点是非常重要的,一定要及时消除家长和学员的恐慌,将疫情阶段中流失学员进行紧急召回,避免外流其他机构;同时,适当加大招生力度,尤其是线上招生,可以启动微信、微博、抖音、社群等各种招生渠道。

二、全面做好沟通工作
(一)如何发布线下停课通知,让家长更理解支持?第一,我们一定要拟定一个非常走心的停课通知,让家长更加理解和支持,千万不要走形式,而一定要走心。 那么如何去做这个走心的停课通知呢?在这里,我觉得有几个点,大家可以做到:
①通知一定要引起家长对疫情的心理共鸣。②要配合当地的教育部门的相关政策。③要让家长感受到安全感,有保障,给他们在你学校交了学费,相关的权益有保障的安全感。④再讲接下来学校一到三个月或者半年内,陆陆续续会推出什么样的教学升级计划、教辅升级计划、服务升级计划、家校沟通升级计划、亲子赋能升级计划等等。当我们一起产生了共鸣,同时是响应国家政策,而不是我们主观想停课,再让家长感受到保障再提到升级计划,让他们对我们接下来充满着期待,这个时候我们再来发布停课以及课程延迟的说明,把这个停课说明之后,还要给到家长孩子及他们的家人,表达这种疫情的祝福。第二,一定要做客户调研,分类调研,提供针对性方案。做好客户调研,而且是分类调研,提供针对性的方案。因为我们的家长在需求不一样,孩子的需求不一样,不能够一刀切。所以尤其是我们大面积的停止了这个线下的传统教学模式之后,你不要一刀切,一刀切的会导致很多家长接受不了很反感,甚至还会产生负面的情绪。所以我们一定要有一个调研的工作。第三,真诚、尊重、关心的电话沟通,配合微信话术+通知文件(千万避免一纸文告式的发到群或者朋友圈就觉得有了交代)。真诚、尊重、关心地对待每一个电话沟通,并且配合微信话术,加上通知文件。千万不能以为一纸文稿发到群,或者发到朋友圈就可以了,最好是先做一个电话沟通,完了之后再配套发个微信的话术,然后再给他发这么一个文件,然后有疑问还要及时的处理。这个时候,千万不要嫌工作量很大,也不要想工作麻烦。这个时候,如果我们都嫌麻烦的话,那我告诉你接下来就真的就剩危机了。如果这个时候我们用心做好了,那么危机就变成是机遇和机会了。第四、配套接下来1-3个月内学校的教学服务活动计划表接下来一到三个月内,学校要推出来系列的教学服务活动计划表,这个需要我们提前准备好教学内容。所以刚才前面我说了句话,这个时候比的是什么,比的就是远见和速度。如果我们能够在近期之内把二月,三月,四月乃至五月份的学校工作丰富起来,然后都把它形成相关的教学计划表线下活动表,比如各种比赛表、考评表、活动表等等全部把它做出来。让家长看到虽然可能我们的课程停了,但是我们的服务并没有停,孩子成长没有停,孩子的学习停,我们的亲子关系、家校沟通,家长成长也都没有停,这样才能最大限度去避免这种退费或者其他的负面的舆情。这是关于发布停课通知的这么几点建议,希望大家能够借鉴和参考。

三、在困境中我们要转型还是延期?
首先如何做好线上教学模式转型?
1.不盲目,一定要认知自己的基因千万不要盲目盲从,一定要认知自己的基因,如果说你的基因不适合,然后你去做了,不但浪费了我们的财力、精力、人力,还导致我们本来做好的这个服务都没有做好。所以我觉得有三个问题,大家思考:你的培训科目适合线上教学吗?你的资源搭配适合线上教学吗?你的学员对象适合线上教学么?要把这三个问题搞清楚。2.不慌乱,一定要认清客户的真实需求这个事情不是一两天就能做成的,一定是要有规划,要认清客户的真实需求是什么?是提分吗?是为了培养习惯么?是为了提升孩子的能力吗?是为了促进亲子和谐吗?不要着急,做好调研才能进行下一步。3.知己知彼,再做适合自己的选择一定要认清客户的真实需求,先给到他特别看重的,然后再来问自己我们现在要往线上转型需要的是什么。1)自主研发——品牌、专业——教学为主自己研发软件,比如教育家社区,它是一种品牌的影响力。但同时专业性要求很高,对资金要求也很高,研发的周期也比较长。一般大机构长远发展来讲还比较适合。而对于我们很多中小型的机构来讲,制作研发几乎不太现实。那如果说是我们自主研发的话,这个可以以教学为主,做教学输出是没有问题的。2)借力平台——实效、简单——教辅为主找到合适的平台,提出自己的需求,花钱去做功能,或者是办一个端口一个账号就可以了。但这主要定位是以教辅为主,没办法做到完全的替代教学。
3)  常用社交工具——方便、轻量——服务为主用常用的一些社交工具,比如微信、钉钉、歪歪语音之类的,以服务为主,包括日常的这种信息沟通,传送资料、开微课堂、发布宣讲等。其次线下教培机构,是个现金流模式的低利润企业,一般利润率在20%左右。对于K12机构而言,每年三、四月份是现金流最为短缺的季节。春节是升学季,考前辅导需求旺盛,也是生源集中上量的季节。现如今,肺炎疫情,让收入成了泡影。机构还要面临上文所说的六大危机线下教培机构如何紧急应对?最基本的思路就是两个第一种是延期第二种是转型无论采取哪两种模式,我们的核心的目标有这么4个1、防止大面积退费。如果出现大面积集中退费潮,那将是对教培机构的毁灭性打击。2、留住现有的学生。不要被在线教育及竞争对手抢走稳住老客户是首要任务,先不考虑拉新,不退费就不错了。我们应该担心的不是客户被同类其它竞争对手抢走,大概率可能是一系列的线上课堂。额外提醒一句,线下教培机构一定要谨慎评估送来的合作机会。3、确保孩子的学习效果。不耽误孩子的学习进度,停课不停学习。如果说前两天,家长更加关心疫情的进展,对孩子的学习还没有那么提上日程。那么,现在家长已经开始重视起孩子的学习了。孩子学习不能停,机构绝对不能白白把这个时间释放出去,那就太慷慨了,那就是你主动给其它平台机会。4、交付课程,促进课消,保证一定的现金收入。一定不能让老师闲着,无事生非。让老师忙起来,先是参与用户的服务,再是做一部分线上课。把孩子的时间,占据住。有人说“要么死等,要么等死”,这是比较悲观的态度。危机,既是危险,也是机遇。我们还是应该积极去面对困难。即使是延期,也是积极去面对。正课延期思路是跟随公立学校的上课节奏。停课不停服务,反而在延期的期间,服务做的更加细致。从家长和学生的角度去出发,想家长之所想,和家长共情,去安抚家长,建立维系亲密度。建议做一个详细的计划表。再者,转型不是一件容易的事我看到很多机构上了线上平台,一下子好像就转型成了线上机构。转型真的没有这么简单。转型就是变革,每一次变革都会带来动荡。家长的不认可,有没有效果?家长的不理解,为什么是这个价格?…….没有周密准备的转型,必死无疑。转型之前应该要知道这么几点1、你机构的线下课程是否适合做线上?这个要郑重的评估。2、你的老师,是否能适应线上教学?线上的老师,必须是单口相声演员。一个有经验的线下老师,至少要磨合十次以上,才能开始适应线上教学。3、线上授课和线下授课是两个完全不同的体系。除了授课,还有学员服务,教务流程,都不一样 。机构一定要重视这点。不要只想着转型的好处,还要多想想转型的恶果。如果家长大面积不认可,如果教学事故频发,如果在线服务跟不上线下教培机构和家长原有的良好信任,也会在一次次的事故中损失殆尽。这个时候,家长就会离你而去,再也不会回来。头部的教培机构,比如新东方,好未来。他们之所以能直接从线下迁移到线上,直接做OMO转型,是因为,他们已经做了几年的铺垫和实践。转型,一定不是一件简单的事。转型,一定要做好万全的准备。转型,一定要循序渐进,急而不乱。这次危机,不管大家是用延期还是转线上的方法。你被逼也好,主动也罢,都必须要转型了。每3-5年,行业就会有一次小变革。这次是意外因素造成的变革。我们还是要顺应潮流,早日求变。线下机构,用线上的方法来做获客,用社群来做服务,增强粘性。线上的机构,下沉到线下,去用线下的渠道来低成本获客。线上和线下的融合,OMO,这是必然的趋势,大势所趋。

四、直播工具没有那么重要
有很多的机构已经都在考虑转型大家都在拼命的讨论,用什么直播工具?看到大家的讨论,我真的心急如焚。 直播工具,真的不是最重要的。最重要的是你给用户解决了什么问题你的教学模式是什么?有什么特点?家长会认可吗?会为之买单吗? 用户愿意为有价值的产品买单,而不是为花新进的技术买单。请各位一定要思考你的在线教育模式能为家长解决什么问题?你的在线教育模式有什么独到之处?你的老师能快速上手吗?道、术、法、器,工具都是排在最后的!一定不要本末倒置。我觉得现在应该做的是静下来,好好搞教研。教学质量,教研是学校生存之本。你有再好的直播平台,没有过硬的教学,家长会买单吗?最简单的,也是最好的,微信群利用好,不也是一种最好的线上教学方法吗?看你怎么操作?看你是否有影响力?看你平时在家长和学生中的威信怎样?

五、如何激发团队内驱力,齐心协力,共渡难关?
很明显,面对疫情,靠我们校长或者几个合伙人来解决学校的问题是不太现实的,我们必须要最大限度地去团结我们团队当中的每一个老师,最大限度地去团结我们每一个家长和这个社会每一个能够团结的力量。首先,我们要让我们的整个团队参与到我们整个危机公关的过程中来,甚至很多时候要求我们的老师要提前返工,在家里面就要在线上进入一种工作的状态。但是如果没有把团队的内驱力给激发起来,没有把我们团队的心给凝聚起来,只是一味的命令和要求,最后不但达不到家校沟通的很好的效果,连内部的管理都会出问题。那这样的话可能对我们校长来讲,对于学校来讲都是致命的。(一)团队激励要点认清形式,帮助我们的团队认清现在疫情发展的形势。这个教培行业发展的形势,然后我们自身学校所面临的形势,以及他们每个老师接下来自己的职业发展,自己的收入要面临什么样的形势。统一目标,建立起由上到中层到基层全体员工的统一的近期工作的这样一个目标。激发全体伙伴们的热情。明确这段时间特殊时期的奖惩措施。给到相关工作操作的培训方法。给予我们老师全方位支持。让我们的从主管以上的干部到每个部门的老师,都要明确的做出承诺和表态。确定我们相关具体工作的时间节点。最后,一定要建立起在这个特殊时期的反馈分享的机制!没反馈、没跟进、没监督、没分享、没总结,那最后的话效果肯定不好,这个时候出问题就是出大问题。
(二)团队激励具体有哪些落地的方法呢?第一、统一干部再动员全员,千万不要靠校长一个人去影响你的全体员工。要通过这核心的一小群人,再去带动影响更大范围的一大群人。第一步,校长要重视和核心干部的一对一的沟通。不管是电话也好,还是微信也好,最好是电话,语音实时通话,然后针对我们校区目前面临的一些重大的问题,然后来进行深度的沟通,坦诚的沟通,对大方向要与这些干部达成一致。这样的话基本上接下来你的很多的决策,很多的执行方案就会少了很大的阻力。相反增加了很多能够去跟你一起来解决问题的这么些核心的力量。第二步,组织干部开一次网络会议,组织我们的干部在近期,最好是在初十之前一定要开一次这个网络会议。那形式有很多种了,如果人少,就可以在微信群直接建立起这个群语音通话,也可以用钉钉会议,也可以用YY会议,也可以用腾讯会议等等各种软件,这个大家都可以做参考。第二、面对疫情不可抗力的因素,如何配合学校,迎难而上,化险为夷?在这个阶段,我们每个学校都要面临的各种挑战。接下来要重点给我们的干部团队讨论几个问题:第一个就是校区,如果出现这种感染病例,那可能影响很大,这是一个安全的问题。第二个,在家长可能退费,寒假开班以及春季招生都会受大面积影响的情况下,我们没有现金流或者有很少现金流进来的时候,我们学校的这个现金流是否安全?要把这个问题摆在大家的面前,共同去讨论。具体来讲,有几个:第一点是如何去控制我们在疫情防控期内学校的成本开支?第二点是如何避免学员大面积的退费?第三,如何在这种情况下还能够尽可能的去开源和创收?第四,如何保障,如果我们正常上班之后,那工作期间如何避免老师、家长、孩子以及社会周边的交叉感染?第五,如果因为形式或者当地的政策还是迟迟不能够上班,那么如何开展工作保证实效?然后当把这几个问题抛出来之后呢,可以要求这些干部每人思考三到五分钟,要求他们分别的发言,表达自己的想法和观点。这样的话,一方面可以让我们校长了解我们团队的这种观念心态,同时然后又能够去激发每位小伙伴来共同为学校渡过难关,来去献言献策。这样,我们的团队的这种凝聚力也会在过程当中变得更强。

六、最后关于疫情之下,培训机构集体“搬家”到线上的两点认知第一个认知:在线教育只是工具,不能完全取代线下培训。对于国内中小学生而言,效果最好的学习方式还是线下教学,不要把自己看成了直接完成了从线下教育向线上教育的转型,那样的话,多数的中小教育机构都是死路一条。和成熟的在线教育模式不同,我们只是因为疫情而使用了直播工具,要淡化转型线上教育的概念,这一点对于这个阶段的中小机构的自我宣传非常重要。比如学而思的公告:

由此可见,线下机构转到线上,大概率都会采用“老师不变、时间不变、课程内容不变”的原则。甚至有机构为保障学习效果以及课程延续性,提出“原老师+原学生+原内容+原时段”。也就意味着,线上授课确保授课教师、授课班级、授课内容、授课时段均与线下授课保持一致,课堂及课后服务保持不变!线下课转变为在线课,老师、同学、内容、时间段不变!当然,这个具体操作还要根据机构自身。第二个认知:相信科学,保持乐观,但要做好打持久战准备。此次疫情影响可能两个月,也可能持续四五个月甚至更久,那么机构就必须做好打持久战的准备,充足的储备金是关键,以应对可能到来的“退费潮”。任何危机都是危中有机,2003年的非典,诞生了学而思。培训机构要把此次当做加快互联网步伐的契机。虽然线下机构叫停,但是家长和学生的补习需求还在,现在线上的软硬件都比较成熟,只要能够保证“停课不停服务”,教学和服务跟得上,哪怕线上督促孩子的学习。用心的服务,家长能感受到”,通过线上学习这种新颖的方式,逐渐向家长渗透。说不定未来,就可以实现OMO模式的跑通。我们一方面要鼓励大家在疫情面前积极应对与转型,同时也要注意不要让自己的生源产生不太好的线上授课的体验,同时也要提前告知自己的生源团队要降低预期,要提示自己的老师团队要做好转换。

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